/management/marketing/customer behaviour/Outlet Selection and Purchase
Sebelum, selama atau setelah mencari informasi tentang produk dan memilih merek, konsumen akan memilih outlet ritel untuk melakukan pembelian.
The Evolving Retail Scene on Internet Retailing
§ Characterictic of online shoppers
§ Upscale clicks and bricks, karakteristik online shopper jenis ini adalah orang yang memiliki pendapatan yang lebih tinggi dan usia midde, segmen ini kemungkinan besar untuk membeli secara online.
§ Virtual shopper, jenis shopper ini adalah kalangan anak-anak muda dan higher and lower income, kelompok ini cenderung internet digunakan untuk menemukan penawaran yang baik.
§ Status strivers, kelompok kalangan anak muda dan mayoritas perempuan, kelompok ini melihat belanja sebagai hal yang menyenangkan dan sebagai bentuk rekreasi. Kelompok ini suka melakukan browsing dan berbelanja untuk menjaga trend dan merupakan Highest mall shoppers.
§ Mall maniacs, kelompok dengan middle income dan suka mencoba hal-hal baru. Kelompok ini merupakan Second- highest mall shoppers
§ Just the essential, kelompok orang tua dan memiliki pendapatan menengah, kelompok ini hanya mencari kebutuhan fungsional, kelompok ini dapat dikatakan sebagai lower shopper.
§ Original traditionalists, kelompok tua dan memiliki pendapatan yang lebih rendah, kelompok ini merupakan tipe orang yang loyal terhadap toko dan merek, dan Highest catalog shoppers
§ Bacrriers to internet Shopping
Untuk beberapa produk, sebagian orang, dan kondisi, internet menawarkan beberapa pilihan yang lebih disukai dengan berbagai atribut yang ada mulai dari harga, kenyamanan, dan atribut lainnya daripada dengan membaca katalog, atau ke toko tradisional, atau outlet lainnya. Traditional store masih menjadi peringkat pertama dalam channel pembelian oleh konsumen dalam beberapa kategori. Berikut terdapat beberapa hambatan dalam berbelanja internet dari hasil penelitian forester:
- Lack of touch (kemampuan untuk secara fisik mencoba produk sebelum membeli juga menjadi perhatian).
- Don’t want to give personal financial information
- Delivery cost to high
- Prefer to research online, buy offline
- Feel no need to to buy online
- Can’t speak to sales assistant
2. Store-based Retailing
Mayoritas penjualan ritel berlangsung di toko fisik, dan ini akan tetap berlaku untuk masa mendatang. Namun, ritel berbasis toko tradisional tentu rentan. Alasan kenapa konsumen tidak suka belanja di toko:
- Salespeople ae poorly informed
- Waiting in longlines (antrian)
- Hardtime finding things
- Parking and traffic
- Dealing in crowds
- Hard to someone to wait on you
- The time it takes to shop
- Don’t like shopping
Bagi sebagian orang berbelanja di toko dianggap sebagai hal yang tidak menyenangkan dan tidak efisen waktu. Dan bagaimanapun juga retailers harus berusaha lagi dengan membuat format yang baru. Untuk usaha tertentu seperti resto memang harus ada store nya apalagi seperti retailer walmart yang berskala besar, dimana Wal-Mart menyediakan lingkungan belanja yang menyenangkan.
3. The internet as part of a multi-channel strategy
Banyak retailers tidak hanya menjual secara online, mereka juga ikut serta dalam multi channel marketing yang artinya memanfaatkan beberapa channel untuk menjangkau konsumen. Macam-macam channel meliputi physical store, internet, catalogs dan sebagainya. Pendekatan multi channel memiliki banyak bentuk, hal ini berkaitan dengan pergeseran pola belanja konsumen.
Konsumen yang memanfaatkan beberapa saluran dengan cara saling melengkapi karena tidak ada format ritel yang optimal pada semua dimensi. Dengan demikian, internet dapat digunakan untuk: mengatasi kekurangan informasi dari salespeople atau ketidaknyamanan ketika meneliti produk di dalam toko, sementara untuk yang di dalam toko dapat memberikan "sentuhan" dan kedekatan pembelian.
4. Mobile as part of an omni – channel strategy
Sebuah bentuk baru dari shopper disebut omni-channel shopper yang muncul akibat adanya aplikasi mobile shopping. Omni-channel shoppingmerupakan konsumen yang melakukan browsing atau pembelian dalam lebih dari satu saluran secara bersamaan.
Attribute affecting retail outlet selection
Konsumen dapat mempertimbangkan beberapa criteria evaluatif yang dapat digunakan untuk memilih gerai ritel.
- Outlet Image: Persepsi konsumen atau target pasar dari semua atribut yang berkaitan dengan outlet retail. Atau disebut juga dengan store image.
- Retailer Brands: Retailer brand ini terkait pada store image dan store brands. Misalnya, victoria’s secret dimana item produknya dilakukan di toko dan memakai brand sendiri. Secara tradisional, retailer hanya menjual merek produsen dan hanya beberapa yang mengembangkan mereknya sendiri seperti Sears dan Wards. Contoh lain dari Wal-Mart yang mengembangkan dan mempromosikan merek dengan kualitas tinggi baik itu produk dengan nama toko atau independent name. Kunci kesuksan dari store brand yaitu high quality dengan harga yang reasonable (wajar).
- Retail Advertising: Pengecer menggunakan iklan sebagai alat untuk mengkomunikasikan atribut, terutama harga jua untuk konsumen. Dengan price advertising (traditional, online, mobile) dapat menarik konsumen untuk dating ke toko. Spillover sales merupakan penjualan item tambahan kepada pelanggan yang datang untuk membeli item yang diiklankan. Pengecer dapat mengevaluasi manfaat dari harga atau promosi yang harus mempertimbangkan dampak pada penjualan toko secara keseluruhan dan keuntungan. Studi menunjukkan bahwa harga sering bukan alasan utama untuk memilih outlet tertentu. Banyak pengecer bisa mendapatkan keuntungan dengan menekankan pada layanan, seleksi, atau manfaat afektif (manfaat afektif mungkin sangat efektif untuk produk hedonis daripada utilitarian). Retailer online yang beriklan di media massa untuk membangun citra dan menarik konsumen
- Outlet Location and Size
Pengecer menghadapi tiga keputusan ketika mereka mempertimbangkan menggunakan iklan harga:
1. Berapa besar harga diskon harus digunakan?
2. Harus menggunakan perbandingan atau referensi harga?
3. Apa pernyataan lisan harus menemani informasi harga?
Konsumen cenderung mengasumsikan bahwa setiap harga yang diiklankan merupakan pengurangan harga atau sale price. Namun, kekuatan persepsi bervariasi dengan cara dimana perbandingan atau referensi harga yang disajikan. Reference price merupakan membandingkan harga yang satu dengan harga yang lainnya.
· External reference pricemerupakan harga yang diberikan oleh pemasar kepada konsumen yang digunakan untuk membandingkan dengan harga saat ini.
· Internal reference price merupakan harga atau harga kisaran, dimana konsumen mengambil dari memori untuk membandingkannya dengan harga di pasar.
Lokasi memainkan peranan penting dalam memilih toko oleh konsumen. Jika semua barang yang ada sama dengan harapan mereka, maka mereka akan memilih toko tersebut. Begitupula dengan ukuran toko. tempat yang luas atau kecil akan mempengaruhi kenyamanan konsumen.
Retail attraction mode/ Retail gravitation modeldigunakan untuk menghitung tingkat daya tarik toko berdasarkan ukuran dan luas toko dari pelanggan
.
Consumer characteristics and outlet choice
§ Perceive Risk (resiko yang diterima )
Pembelian produk melibatkan beberapa risiko yang mungkin penjual tidak melakukan/ memberikan seperti yang diharapkan. Konsumen memiliki persepsi resiko yang berbeda, tergantung pada pengalaman masa lalu mereka dan gaya hidup mereka.
§ Social cost,(misalnya, gaya rambut yang tidak diapresiasi oleh rekan-rekannya)
§ Financial cost
§ Time cost
§ Effort cost
§ Physical cost
§ Shopping Orientation
Banyak orang pergi berbelanja tidak hanya bertujuan untuk memperoleh produk tertentu, adanya alasan lain seperti pengalihan dari aktivitas sehari-hari, social interaction, belajar tren terbaru dll. Orientasi belanja merupakan sebuah gaya berbelanja yang menekankan pada kegiatan tertentu atau motivasi belanja. Terdapat 5 segmen orientasi berbelanja:
§ Apathetic shoppers ( pembeli apatis, 16% dari mall shoppers), tidak ada motif kuat untuk berbelanja
§ Enthusiast shoppers (22% dari mall shoppers), pembeli seperti ini adalah pemebeli yang sangat menikmati dan termotivasi oleh banyak aspek termasuk aspek rekreasi, sosial.
§ Destination shoppers (21% of mall shoppers), pembeli seperti ini belanja dikarenakan factor brand name dan brand image saja, bukan karena faktor lain seperti bersosialisasi
§ Basic shoppers (22% of mall shoppers), pembeli ini belanja karena untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan dalam waktu yang terbatas. Jadi pembeli seperti ini belanja karena kebutuhan bukan karena kesenangan dan bersosialisasi
Bargain seekers (20% of mall shoppers), pembeli seperti ini ada pembeli yang mengutamakan untuk mendapatkan penawaran yang baik dan harga yang lebih murah. Aspek kesenangan dan bersosialisasi tidak meanarik buat mereka.
Komentar
Posting Komentar